Задумывались ли вы, как «вшитые» в наше бессознательное стереотипы влияют на наши выборы и поведение? Я вот задумалась и поисследовала данный вопрос. И выяснила, что влияют гораздо больше, чем я себе до этого представляла. Давайте разбираться, что всё-таки такое стереотипы — добро или зло?
Вы когда-нибудь покупали вещи, которые вам не нужны, и которые вам попросут «впарили», но так искусно, что вы даже этого не заметили? Я – да.
Вы когда-нибудь ловили себя на невозможности сказать «нет» на просьбу, выполнять которую вам не хочется, не надо и вообще какого чёрта? Я таки да, и много раз.
А всё они, стереотипы…
Но, если вы решили, что я сейчас буду клеймить эти ужасные стереотипы, которые приносят нам одни проблемы, то зря. Стереотипы – это не зло. Наоборот, это крайне нужная и полезная вещь, предложенная нам эволюцией.
Ведь что такое стереотип? Это краткое и исчерпывающее правило, описывающее какой-то принцип реальности. И из него, этого принципа, вытекает правильная последовательность действий для достижения успеха.
Стереотип 1. Всё, что дорого, то качественно
Например, вот такой расхожий стереотип: «всё, что стоит дорого, то качественное». Отсюда руководство к действию – покупай то, что стоит дорого, если хочешь получить качественную вещь. Элементарно, Ватсон!
Стереотипы возникли тогда, когда жизнь усложнилась настолько, что анализировать все доступные факторы для принятия решений стало уже просто невозможно. И люди стали выводить общие правила, которые работали в большинстве схожих ситуаций. Выяснили, например, что прибавка в качестве требует бо́льших вложений в продукт, а значит, он логично будет стоить дороже. И это справедливо для большинства случаев.
Люди принимают осознанные, взвешенные решения только при одном условии: когда у них есть желание и возможность анализировать и взвешивать (причём, нужно, чтобы было два в одном). Когда это условие не выполнимо, на помощь приходит спасительный стереотип. Без них, если честно, мы бы уже давно все сошли с ума, пытаясь принять обдуманные решения каждую секунду по любому поводу.
В ситуации стресса мы все и всегда полагаемся на стереотипы. У нас просто нет ресурсов на обдумывание выбора. Да и в целом мы стали больше использовать стереотипное поведение, просто в силу крайнего усложнения жизни и ускорения её темпа. Поэтому стереотипы в нашей обыденной жизни необходимы и важны. Но… дьявол, как известно, кроется в деталях.
И как раз поэтому я считаю очень важным именно сейчас разобраться в том, какие стереотипы нами «рулят», и как не позволить этому дьяволу, который прячется в деталях, нас поработить.
Стереотип срабатывает при запуске определённого триггера. Например, в случае с нашим примером про «дорого, значит, качественно» таким спусковым ключком является цена.
Роберт Чалдини в своей книге «Искусство влияния» (Robert B. Cialdini «Influence: The Psychology of Persuasion») приводит замечательный пример стереотипного поведения.
Его подруга, открывшая магазин индейской ювелирки в Аризоне, как-то позвонила ему весьма взбудораженная и попросила объяснить один удивительный и непонятный ей феномен. У неё в магазине залежалась коллекция изделий из бюрюзы. Даже в высокий сезон туристы её не разобрали. Подруга не могла понять, в чём причина, ведь изделия были достаточно качественными и не дорогими. Отчаявшись продать эту коллекцию, она уехала на выходные, оставив менеджеру магазина записку с просьбой снизить цену на эту коллекцию вдвое. Менеджер впопыхах или спросонья не разобралась, и прочитала «2» вместо « ½ ». И послушно подняла цену на все изделия бирюзовой коллекции в два раза.
А дальше случилось прекрасное. Коллекция улетела вмиг. Хозяйка магазина, вернувшись в понедельник, с радостью констатировала, что её маркетинговый ход удался. Но потом впала в шок, узнав об ошибке, и что коллекция продалась по двойной цене вместо половинной.
Мистер Чалдини, конечно, охотно объяснил своей подруге механизм работы стереотипа «дорого – значит, качественно», который и сработал в данной ситуации. Согласитесь, в ситуации с усталыми и спешащими туристами, зашедшими в сувенирную лавку, шансы стереотипного поведения весьма велики. Конечно, со знатоком и ценителем ювелирных изделий из бирюзы такой номер бы не прокатил, но много ли их среди толп туристов, спешащих полюбоваться красотами аризонских каньонов?
Надо ли вам говорить, что дальше владелица ювелирной лавки стала использовать эту уловку уже осознанно? Все непроданные за стандартный период изделия она выставляла потом вдвое дороже и – вуаля! – всё разлеталось влёт.
И вот мы добрались до дьявола, притаившегося в зарослях такого полезного и милого стереотипного поведения.
Нашу готовность следовать стереотипам очень легко использовать, чтобы повлиять на наше поведение. Легко потому, что там простейший механизм включения. Чалдини называет его «щёлк – зажужжало», имея в виду, что по щелчку триггера запускается наша внутренняя магнитофонная лента стереотипной последовательности действий.
И вот тут нам, как раз в связи с тем, что мы стали чаще использовать стереотипное поведение и частота эта будет только увеличиваться, надо насторожиться и разобраться в том, как мы следуем за живущими внутри нас стереотипами. Чтобы не профукать свои шансы, не стать добычей для «профессионалов влияния», да и не вляпаться в беду.
И тут у меня есть много чего вам рассказать. И у Чалдини в упомянутой мной книжке про это много интересной информации, да и из практики и жизни тоже есть, что поведать про эту интереснейшую тему. Так что ждите этой неделе и следующей материалы про стереотипы, и как не стать их жертвой.
Стереотип 2. «Авторитет всегда говорит правду»
Другой очень распространённый стереотип, который мы используем постоянно и который весьма актуализировался в последнее время, звучит так: «то, что говорит авторитетное лицо – правда».
И ведь раньше так оно и было. Ещё совсем недавно сантехнику, скажем, не пришло бы в голову высказывать своё мнение по медицине, а врачу – по замене прокладок в кране. Информация о разных сферах жизни была узкодоступной и передавалась, в основном, посредством образования по определённой специальности. Тогда и возник этот стереотип, и он вполне отражал реальность.
А что происходит сейчас? Каждая «кухарка» норовит высказать своё мнение об управлении государством, при этом даже близко не являясь экспертом, а значит, авторитетным лицом. Да и само понятие «авторитетное лицо» претерпело нешуточные изменения. Раньше это были люди, однозначно достигшие успехов в какой-то сфере и совершившие нечто значительное для пользы общества. Сейчас же пальму «авторитетов» уверенно перехватывают инстаграм и ютюб блогеры.
Свежайший пример – скандал с дочкой Алсу, которая заняла первое место на «Голос. Дети». Выбрали её зрители путём смс-голосования, так что всё честно. При этом девочка, скажем так, без каких-либо ярких вокальных и артистических данных, её соперники в финале были однозначно лучше по всем параметрам. Почему же столько зрителей проголосовало за не самую одарённую участницу? Да потому что медийные лица (нынешние «авторитеты»), типа Киркорова, Бузовой, и иже с ними, поддержали Алсу и попросили своих подписчиков проголосовать за её дочку. А те, даже не слышав пения финалистов, взяли и сделали это. Ведь если их «авторитет» говорит, что надо за неё голосовать, значит, она, и правда, хороша.
Вот вам типичное стереотипное поведение. Они не пошли разбираться, слушать, выбирать – оно им надо?
«Щёлк – зажжужало», как говорит Чалдини
Свалившийся на нас с появлением интернета объём информации обо всём на свете просто задавил нас своей массой. Как понять, что полезно, что вредно? Вот пишут – пейте соду, она вас спасёт от смерти от закисления. Тут же примерно столько же источников (я лично проверяла) кричат: ни в коем случае, не защелачивайтесь, помрёте! А-а-а-а-а, кому верить?!
С ума же сойдёшь во всём разбираться досконально. Поэтому мы и отдаём решение этого вопроса на откуп данному стереотипу. Мы назначаем себе авторитетов и слушаем, что они говорят. Уффф, как удобно, столько же времени и энергии освобождается!
Раньше считалось, что хотя бы в важных для себя ситуациях человек не будет полагаться на стереотипное поведение и задумается над выбором. Да, слава богу, это пока ещё так, но уже прослеживается ясная тенденция, что и тут всё неумолимо сдвигается к тому, чтобы не думать. Потому что нет сил. Нет времени. Нет смысла.
Мы «загоняем» себя какими-то целями, челленджами, прорывами и рывками к светлому будущему. При этом, в ключевые моменты своей жизни, стоя перед камнем с надписями про лево, право и прямо, мы не в состоянии подумать и выбрать осмысленно. Мы, например, видим сворачивающего налево кумира и бежим за ним, нам тоже, значит, туда. Или думаем, ну ходил же всю жизнь направо, и нормально, пойду и сейчас туда, от добра добра не ищут.
Я, например, периодически чувствую это желание – бросить на хрен анализ информации, положиться на какой-нибудь стереотип или авторитет и выбрать уже что-то одно. Потому что тяжело и муторно разгребать эту кучу информационного мусора, чтобы найти действительно стоящую информацию для анализа.
Но нельзя, нельзя сдаваться, товарищи! Иначе нам хана!
Ну, что, обещанный лайфхак, который позволит вам получить от людей то, что вам нужно ̶н̶е̶ ̶п̶р̶и̶с̶т̶а̶в̶л̶я̶я̶ ̶к̶ ̶и̶х̶ ̶в̶и̶с̶к̶у̶ ̶п̶и̶с̶т̶о̶л̶е̶т̶.
Про этическую сторону вопроса поговорим в конце.
Итак, снова возвращаемся к замечательной книжке Роберта Чалдини «Искусство влияния» (Robert B.Cialdini «Influence: The Psychology of Persuasion»). Там есть рассказ об эксперименте социального психолога из Гарварда Эллен Лангер, проведённом в 1978 году. В литературе он называется «Xerox Mindfullness Experiment”.
У Чалдини он, правда, не полный, так что я дополню его и порассуждаю, с вашего позволения.
Итак, к людям, стоящим возле копировальной машины в университетской библиотеке и собирающимся уже сунуть денежку в отверстие, подходит женщина и просит пропустить её сделать копии вне очереди. Какова была реакция людей, как вы думаете?..
Эксперимент проводился в нескольких вариантах. Первый этап был про пять страниц (потом станет понятно, почему это важно), а просьба выражалась тремя разными способами.
- «У меня всего пять страниц. Не могли бы вы пропустить меня вперёд?»
- «У меня всего пять страниц. Не могли бы вы пропустить меня вперёд, потому что я очень спешу?»
Разница между результатами в эти двух вариантах была значительной. В первом случае женщину пропустили вперед 60% людей. Во втором, где она объясняет причину, почему надо сделать ей уступку – 94%.
То есть, если вы объясняете причину, почему вам «надо», то количество людей, согласных вам это дать будет в полтора раза больше, чем если вы просто озвучиваете просьбу. Это феномен основан, опять же, на стереотипном мышлении.
Если у человека есть причина, значит, ему, правда, надо
Стереотип этот возник когда-то очень давно в результате возросшей потребности человеческого общества в кооперации. А для этого нужно было, чтобы люди шли друг другу на уступки, сочувствовали друг другу и были готовы помочь. Усваивается этот стереотип бессознательно в результате социализации.
Но – это ещё не весь фокус про данный стереотип. Лангер и сотоварищи ввернули туда и третий вариант, результаты которого потрясли всех. Он звучал так:
- «У меня всего пять страниц. Не могли бы вы пропустить меня вперёд, потому что мне надо сделать несколько копий?»
То есть, смотрите, что происходит. Дама просит пропустить, начинает объяснять, почему ей надо, произнося слова «потому что», но потом на деле никакой реальной причины не называет и новой информации не сообщает, повторяя только, что ей надо сделать несколько копий.
И тут бдительным читателям публичной библиотеки взять бы да отказать ей в её наглой просьбе! Дескать, куда лезешь, тебя тут не стояло! J Но… 93% жаждущих ксерокса пропускают её вперёд! Почти столько же, сколько и тогда, когда она внятно и правдоподобно объяснила причину.
Вы что-нибудь понимаете?..
То есть, они вообще не вникают в сказанное? Слышат слова «патамушта», внутри у них «щёлк» и включается программа «человеку надо, значит, мне нужно уступить»? Видимо, так, судя по результатам эксперимента.
Вот так, незаметно для нас самих, работают стереотипные реакции на социальное взаимодействие.
И, как вы понимаете, этим можно пользоваться. Например, нашими встроенными автоматизмами активно пользуются всякие там продавцы чего-нибудь ненужного, сетевики и иже с ними. Буду ещё об этом говорить в следующих частях, в частности, на примере правила взаимного обмена.
А пока вернёмся к тому, как получить уступку от людей, используя правило «ты скажи, шо те надо (и почему), а я дам тебе, шо ты хошь» J. Эксперимент Эллен Лангер убедительно показал, что, если даже сделать вид, что объясняешь причину, почему тебе надо получить что-то в ущерб другим, эти другие охотно тебе это дадут. Не всегда, правда, но об этом ниже.
Примечательно то, что эволюция сочла это поведение очень важным для сохранения вида (а это её единственная цель) и именно поэтому довела его до автоматизма, превратив в социальный стереотип.
Но вот пишу я эти строки и вдруг задумалась: интересно, а у нас (имею в виду постсоветские страны) этот эксперимент какие бы цифры показал? Ох, сдаётся мне, что не столь радужные! Ведь количество фоновой агрессии в нашем обществе на порядок выше, чем в американском, а это, я думаю, должно влиять на социальное взаимодействие. А вот правда, хоть бы кто-то повторил, что ли, этот эксперимент на нашей почве!
Я думаю, что результат был бы другим по одной простой причине.
Мы слишком часто злоупотребляем в деле нарушения границ других людей ради своей выгоды
Я первое время своей жизни в Канаде удивлялась, как охотно на дороге извиняют и пропускают тех, кто нарушает правила. У нас бы так легко не дали проехать вне очереди в нужный ряд, а, если бы и дали, то обязательно с криками «чтобтысдохнаглыйкозёл!» А всё почему – да потому что количество тех, кому «срочно надо без очереди», превышает какое-то разумное количество таких просьб на сто тысяч населения. И злоупотребление тут ведёт к обесцениванию стереотипа, и он начинает работать хуже.
И вот тут как раз интересна вторая часть эксперимента Эллен Лангер. Вторая серия подходов к ксероксу была с той же батареей просьб (три вида: без причины, фейковая причина, реальная причина), но вот страниц, которые нужно было срочно откопировать, было не 5, а 20.
И результаты тут были совсем другие. В скобках укажу результаты для захода с пятью копиями, для наглядного сравнения.
- Просто просьба – 24% пропустили без очереди к вожделенному ксероксу (60%)
- Просьба с «фиктивной» причиной, которая не объясняла ничего – те же 24% (93%)
- Просьба с реальной причиной – 42% (94%).
Видите, всего 15 страниц, а какая разница в реакциях 🙂 .
Тут различие в том, «большая» это или «маленькая» просьба. 5 копий, с точки зрения здравого смысла среднестатистического человека – это фигня, а вот 20 – уже много.
То есть, какой практический вывод можно сделать из данного эксперимента?
Если у вас просьба маленькая (с точки зрения человека, которого вы хотите «подвинуть»), то можете смело просить, даже не объясняя причину, почему он должен вам уступить. Только не забудьте добавить «патамушта + что угодно». Например, если у человека, который хотел было начать делать копии, было страниц 10 и больше, то ваши 5 для него, и правда, кажутся незначительной просьбой. А вот, если у него 2, а у вас 5, то не факт.
Если же ваша просьба кажется человеку достаточно внушительной, то тогда нужно дать реальную причину, и ваш собеседник будет её оценивать. Ну, и тогда, теоретически, есть примерно 40%-ый шанс, что вам пойдут нвстречу. Хотя, конечно, то, как этот стереотип будет работать, зависит от многих сопутствующих факторов. Менталитета, как я уже упомянула, контекста, настроения и т.д.
Итак, стереотип, который мы тут обсуждаем, если его обобщить, может звучать так: в ситуациях, когда к человеку обращаются с маленькой просьбой, он склонен уступить, даже не вникая в суть причины для данной просьбы.
А в случае с большой просьбой уже будет думать. Что, в общем, и правильно.
Так что вот вам лайфхак от социального психолога Эллен Лангер, пользуйтесь на здоровье.
А теперь пару слов об этике использования подобных стереотипных реакций других людей в своих интересах.
Этично ли это?
Тут, конечно, каждый должен решать этот вопрос для себя. Моя точка зрения тут такова, что ничего зазорного я в этом не вижу. Стереотип этот уже есть в каждом из нас, и не по нашей воле он сформировался. Никакого обмана тут тоже нет, если вы не злоупотребляете и не врёте про причины, почему вам надо. Ну, и главное: у вашего партнёра в этой ситуации есть мозг и сознание, которые он может включить. И которые большинство включают, когда ваша просьба кажется им внушительной. А, если человек, которого вы просите об уступке, этого не делает, то это его выбор.
То есть, можно так сказать: когда вам сильно надо, просить дать вам преференцию у окружающих можно и нужно. Пропустят – хорошо, нет – ну, вы хотя бы попробовали. А использование волшебного слова «патамушта» и указание на реальную причину просто увеличат ваши шансы на успех, в каком-то смысле эксплуатируя механизм данного стереотипа. Но – у того, кого вы просите, всегда есть шанс не поддаваться на ваши провокации. Ведь 6-7% людей в случае даже с маленькой просьбой послали просящего подальше. И имели полное право.
Так что ничего неэтичного в том, чтобы осознанно и ненасильственно использовать свои знания об устройстве психики человека, я не вижу. Единственное условие – у другого в любом случае должен оставаться выбор. А в том, следовать своим бессознательным программам, или нет, у здорового психически человека выбор есть всегда.
